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徐志斌-石头记

我只是想记录些关于老板们的好玩的商业小故事

 
 
 

日志

 
 

AMD大中华区炒卖芯片案钩沉 鲁众:我在AMD工作这一年  

2005-04-28 18:27:58|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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鲁众:我在AMD工作这一年(上)


2005年4月11日,中国大饭店,斯时下午5点。

鲁众面色平静。这时距离他离开AMD中国/香港销售总经理一职已近半年。而在4个月前,一起“严重失实的报道”(鲁众语。所指2004年12月25日,有媒体刊发《AMD大中华区炒卖芯片事件》一文)将其抛向舆论浪尖。

“有人想利用诽谤我的方法逼我出来讲一些AMD的事,为了不成为别人的‘炒作’工具,用来诋毁AMD公司及AMD公司的合作伙伴,也为了信守与AMD公司签订的保密协议,我决定保持沉默。事实上,我是2003年7月7日在AMD第一天上班的,如果报道属实,事件发生时,我还未到AMD公司工作”。鲁众淡淡地说,“即使到了今天,我更愿意的,还是回顾我在AMD近一年时间的工作”。在简短地介绍了自己离职的真相后,鲁众仍然将重点放在那段激情燃烧的岁月里。

在那一年,最让鲁众得意的,还是说服神州数码成为AMD在内地的渠道总代,和与联想达成协议,将钉子锲进了英特尔的腹地最深处。也就是在这一年中,AMD在国内获得了最为快速的发展,“我为自己曾经是AMD其中一员感到骄傲,也为曾经跟那么多优秀的员工一起工作感到自豪。”

炒卖事件与我无关

“我是2003年7月7日来AMD第一天上班,如果报道属实,事件发生时,我还未到AMD”。鲁众向记者出示了一份原始劳务合同,清楚地显示他就职AMD的时间。

鲁众一同出示的其他几份文件还显示:2004年4月鲁众获得公司加薪奖励,到同年10月12日,鲁众正式辞职。随后,“AMD的薪水一直付到了2005年4月份,奖金也支付到了2004年年底。如果我犯了那么严重的错误,这样的待遇显然是不可能的”。鲁众说,离职时AMD中国公司还正式召开了欢送会。

在看到相关报道后,鲁众随即向AMD公司发出了律师函,要求后者公开澄清此事,并公开其在AMD工作起止时间,公开其在AMD的职务和负责事项,对于其是否参与了所谓的‘炒卖芯片’事件、做出公开说明。

后者一段时间后做出了部分反应。2005年1月11日,历经半月之久后,AMD中国公司发表声明,公开表示相关报道严重失实。但对于鲁众的其他要求,AMD只在声明中作了措辞含糊地表示。,鲁众理解AMD处理危机事物的风格,希望不正面回应媒体,以降低外界对此的关注,同时又不“得罪”其他方面。但是,鲁众对这则声明并不是百分百满意。

为了平息鲁众的意见,AMD公司在回复给鲁众的律师函中允诺,当鲁众在应聘新工作中由于媒体的报道受到怀疑时,可随时安排专人回答外界疑问。此间,一家与鲁众有业务关联的公司人士也证实,该公司致电AMD中国人事部门求证鲁众离职原因时,就被告知,“鲁在AMD工作一年多,离开是因为个人发展原因,与所谓‘炒卖芯片’事件无关”。

无法制止的炒卖芯片暗流

不过,尽管仍有些许不满意,外界却并没有注意到鲁众在整个事件过程中公开表示什么。
“一方面是受到了AMD保密协议的限制,如果出来澄清的话,需要拿出许多证据,其中必然涉及商业机密,否则苍白无力,”鲁众如此解释。但作为职业经理人,这一身份并不允许他将这些证据公开:

“另一方面,我知道有人想利用诽谤我的方法逼我出来讲一些AMD的事,为了不成为别人的‘炒作’工具,用来诋毁AMD公司及AMD公司的合作伙伴,我决定保持沉默。但我至今保留用法律手段对造谣诽谤者进一步追究的权利”。

AMD公司同样也不希望鲁众出来辩白,“那样的话,整个事件会被反复传播和放大,对AMD的形象就更不好。”

但鲁还是希望寻找一个合适的时机出来做些澄清,至少不希望大家看到的都是不真实的形象和报道。” 2005年4月11日,正好距离鲁众离开AMD半年。半年之后,许多事情也已开始渐渐清晰。

“实际上,PC生产厂商因各种原因将芯片(CPU)卖到零售市场并不是新闻,这种现象长期存在着,应该都是公司行为”。鲁众解释,“有些公司下定单时超过了自己的需求量,但又因为OEM产品一般不允许退货,因此只好将剩余的货转给其他中小PC厂商或零售市场”。当然,由于价差,这种行为对零售市场冲击很大,厂家是严令禁止的。

但类似事件一直没有停止过。“PC厂商无法使用完这些芯片时,必然会想办法处理掉,”鲁众说,在行业内,AMD和英特尔都同时面临这一难题,而并非是哪一家的特例。2003年9,10月间,上任两个月后的鲁众在直接负责全球市场销售的副总裁的指导下,也花大力气处理过几个炒卖芯片事件。“可能在这个过程中,我由于坚持原则,得罪了某些人和公司”,这让鲁众相信,2004年年底突如其来的报道,是一起精心策划的,并有着明确目的的事件。

离职真相

让外界质疑的,也是鲁众的突然离去。距离2003年7月入职,到2004年10月12日正式离职,只有短短的一年零三个月。

“我辞职是另有原因,我在AMD公司是负责大陆和香港的销售总经理,在业务上直接报告给全球负责市场销售的高级副总裁,AMD亚洲区总裁和我报告给同一个老板。因此,我每天晚上几乎是在和美国的电话会议中渡过的,很遗憾,我和美国总部的个别老板们在文化和工作风格方面有分歧”,鲁众解释。

他直言不讳:“AMD过去对中国市场是缺乏了解的,在中国一直是办事处,中国区总部设在香港,很多决策者从没到过大陆,我们花了很大的代价一个个请他们到中国访问,尽管如此,很多美国高管仍很难配合。”对中国市场的不了解,让鲁众感觉与他们沟通艰难。

鲁众介绍说,特别是在与方正、联想谈判过程中,当时,为了争取PC大厂的支持做出了一些大的让步,但这遭到了美国总部主管OEM业务的副总裁的反对批评,因为她担心这样做会引起惠普公司的不满。

“当时总部专门派来产品部门的人谈判价格,我们与方正谈判,并达成了一致意见,但负责OEM业务的副总裁认为,所谈内容没有经过她的批准,应为无效。”无法兑现优惠的承诺,直到现在,AMD与方正科技的合作都未再有突破。

更严重的冲突与误解还是发生在与联想的谈判中。鲁众介绍,在与联想的谈判中,这位副总裁因为对中国市场和文化的陌生,谈判中多次产生不愉快,甚至当众申斥鲁。

谈判结束后,双方约定于当天下午5点30分正式签署协议,但因为这位女性副总裁私下安排的采购计划,使AMD方迟到了一个多小时,此时联想高层已经离开并取消了签字仪式,只在现场留下了部分商务及法律部门员工,将已经签署好的协议盖上公章交给AMD。该副总裁坚持认为,没有对方同等级别的高管在现场签字,合同应为无效,结果不欢而散。鲁众当时就隐约感觉,他个人在这家公司的“职业生涯也许开始倒计时了”。

一波三折后,2004年6月9日,AMD与联想终于联合召开新闻发布会,宣布双方的谈判成果,联想正式推出基于AMD Athlon( 64处理器和AMD Athlon XP)处理器的家用电脑。

但让鲁众惊讶的是,在谈判中立下了汗马功劳的他,随后却被宣布“不再负责OEM业务,只负责渠道和运营。”谈判中同样起了积极作用的一位销售经理也被调离。到了同年10月,思之再三的鲁众与AMD签下协议,最终选择了离开,转而自己创业。

“我为自己曾是AMD其中一员感到骄傲。经历过这一事件之后,虽然有些伤感,但我会更加成熟,更富有经验,这对我来所也许是好事。”回顾往事,鲁众一脸平静。



鲁众:我在AMD工作这一年(下)


谁也无可回避,AMD在近几年获得了迅猛发展。可又有多少人知道,这迅猛发展背后的故事?

鲁众的介绍恰逢其时,他以自己的经历再现了那一段历史。或许,换上其他人在其位,AMD的结果也会是一样。但亲历那段岁月就已经是一件让人激动的事情。

找到神州数码

2003年7月7日,鲁众来AMD第一天上班。当时的AMD形势并不如现在乐观,因为总代理在香港,大部分处理器产品都是从香港市场流入。由于没有完税证明,AMD的诸多代理商不敢在媒体上打出自己的广告。以之作为对比的是,全球霸主英特尔虽然也有类似的问题,但在国内有强大的OEM厂商,让英特尔透过合作伙伴大打宣传攻势。这对主要还是依赖攒机市场的AMD来说,压力巨大。

刚刚到任的鲁众看到了这一点,决定为进入内地市场的芯片补税,并同时决定,在内地为AMD寻找一家总代理,这时,神州数码走入视线。

接触中,AMD主动提出“负担所有产品的关税”,神州数码当然乐意——尽管AMD市场份额并不是很大,但在攒机市场广受欢迎。同时,由于所有产品均有完善的交税证明,神州数码还可以在媒体上大打广告。这对双方来说都是一步好棋。

双方的谈判没有什么波折。很快,到了2003年10月31日,也就是鲁众到任的3个月后,双方就联手召开了新闻发布会,宣布“同‘芯’缔造DIY新未来”。

AMD官方网站上查阅到的资料显示,根据合作协议,神州数码将承担AMD盒装处理器产品在中国DIY市场的营销和推广工作,提供配套的售后服务,并计划在全国建立500家形象店。

AMD来说这次合作意义非凡。最基本的一点是,AMD由守势转入了攻势,不仅推动了AMD盒包芯片在中国的销售,并利用补税的方式有效地打击了水货和走私货。随后,AMD全球CEO海克特-鲁尔兹也给鲁众发来e-Mail赞扬说,“你真的很棒”。

不过,这个决定并不好做,需要的“代价太大”。一方面,AMD将为此付出大笔关税,另一方面,神州数码的加入也使得原代理格局大变,一下子引起了部分原代理商的强烈反弹。尽管没有细说,但鲁众承认,“来自各方面的压力非常大”。

机会来了

时间流逝的很快,很快日历就翻到了2004年。到了1、2月份,鲁众又看到了新的机会。

2004年年初,排名国内PC市场第一、第二的联想和方正,主管PC的高层接连调整。根据事后的资料披露,当时联想主管家用、商用PC的乔松、刘军分别或正组织与IBM的秘密谈判,或担负了中国区更大的职责。而方正科技周险峰则在同年4月份出走。

“管理层的变化常常会带来新的商机”,基于多年的营销经验,鲁众认为机会来了。这时销售人员也向上报告说,两家公司的高管都愿意用更开放的心态来看待与AMD的合作。

报告随即递到了美国总部。上下开始讨论谈判策略。当时,总部有些人有不同的看法,“认为两家企业可能是虚晃一枪,利用与AMD的合作和英特尔讨价还价,等英特尔施加经济压力又都缩回去了”。还有人认为,“64位芯片在中国会很成功,会有很多OEM企业投奔过来。因此不能让步太多,否则OEM企业都投奔过来后,AMD在经济上负担不了,就不好谈合作条件了。”

总部的担心并非毫无道理。此前,AMD为了在OEM市场有所突破,也和几家PC厂商进行过接洽。但英特尔施加市场压力,或给予更优惠的支持条件后,厂商们又重新回到英特尔的怀抱。

鲁众对这些看法有所保留,基于当时联想和方正的销售业绩以及市场状况,他坚信,这次有很大的机会突破,但留给AMD的时间不会很长,“只有三到四个月,一旦英特尔意识到被AMD钻了空子,施加的影响力一大,这两家企业可能真的又都回去了。”因此,必须“不惜代价,快速出击,先结婚后恋爱”。

经过反复争取,总部终于表示同意,谈判随即在国内展开。鲁众为此定下了谈判的四项基本原则:“1、对方必须承诺我们满意的订货量;2、必须对外公开发表合作消息并打广告;3、承诺不将CPU卖到零售市场;4、不管PC生产厂商提出什么样的苛刻条件,一旦AMD同意,不能因为经济利益或AMD竞争对手压力而反悔”。后来,AMD其他员工戏称为“鲁四条”。

事实证明,正是这两起谈判,让AMD在中国市场上获得了迄今为止最为强大的支持。

死磕联想、方正

和两大PC厂商同时进行谈判,这对AMD来说,绝对是一个考验,无论是经验,谈判准备以及与总部的沟通都面临挑战。当然,更首要的考验是保密。

谈判小组为两家企业,甚至是具体的人员名字都设置了代号。这样,“即使是在电梯或餐厅里讨论工作进展时也不怕被外人听走。

由于有“鲁四条”在前,谈判进展很快,方正随后决定试水。这时,鲁众建议召开新闻发布会,遭到了美国总部的反对。总部认为,没有具体产品出来的新闻发布会是没有价值的。但鲁众认为,如果这时趁热打铁,将会拉快后续的谈判进程,也可以起到“明修栈道,暗渡陈仓”的效果。

2004年3月25日,AMD与方正宣布缔结战略合作联盟。果然,联想受到了很大的震动,从来都习惯做老大、习惯率先动作的联想做出决定,要抢在方正之前推出产品。而方正在察觉到联想的动作后,也改变了犹豫,坚定了信念。当时联想和方正互相并不知道,他们计划发布AMD产品的时间只差三四天。

此时,已经完成外围谈判工作的鲁众向总部提出要求,希望派一位副总裁前来主导谈判。不过,就是这一提议,也为鲁众日后的离开埋下了伏笔。

鲁众回忆,由于联想确定的第一次正式谈判时间与AMD全球的一个会议有冲突,当时负责全球OEM业务的副总裁没能成行,总部派来了负责产品部门的一位副总裁。在经过双方紧张激烈的一夜谈判后,很快就达成了合作备忘录。消息当天传到总部,CEO海克特-鲁尔兹再次发出e-Mail予以称赞。

出人意料的是,这个结果却遭到了否决:负责全球OEM业务的女性副总裁坚持认为,与联想达成的备忘录事先没有经过她的批准,不能确认。她在发给很多高管的电子邮件中称:没有经过她的批准而与OEM厂家达成协议的人应该立即被解职。

尴尬中,鲁众只好再次邀请她来到中国,主导与联想的谈判。这时,时间已经进行到了5月份,留给AMD的机会正越来越少。

或许是谈判策略,鲁众回忆说,这位副总裁在谈判中态度强硬,多次终止谈判。对于联想在用英文谈判的过程中所表现出的逐字逐句的认真也表现的非常不耐烦。“由于她对中国非常陌生,文化上有很大的差异,在谈判中多次产生不愉快。当我跟她解释中国人的文化习惯时,她非常不理解,竟然当众申斥我。”

联想对此却表现平稳,谈判中,当AMD方表示无法进行时,联想代表很淡然地表示,不谈就不谈了。当AMD方希望重新开始时,联想又迅速地坐到了谈判桌前。

好在双方目标一致,谈判有惊无险。04年6月9日,双方召开新闻发布会,宣布联想正式推出基于AMD Athlon( 64处理器和AMD Athlon XP处理器)的家用电脑。这时,业界已经一片震动。一段时间内,媒体的目光都被牢牢地吸引在这里。

2个月后,双方的合作再度让业界震动。同年8月,联想发布了只售价2999元的乡镇PC,犹如巨石入水,所引发的余波至今未消。

痛失良机

短暂胜利后的AMD没有选择乘胜追击,相反,总部的一个决定让鲁众无法接受。

同样是这位负责全球OEM业务的女性副总裁,认为与联想成功合作后,随后将会在中国市场产生“多米诺骨牌”效应,不出多久,中国PC厂商都会自己找上门来与AMD合作。

这位副总裁不再批准AMD已经允诺给方正科技的条件。对于前期的谈判成果也不再承认。

但鲁众则认为,英特尔会迅速组织反击,一方面他们会向联想施加压力,另一方面会严加防范,防止再有PC厂商转投。这时,更应尽快达成合作,造成既定事实。一旦联想、方正两大PC厂商均与AMD结盟时,英特尔压力再大也已无力回天。同时,真正的“多米诺骨牌”效应才会发生。

但此时,鲁众已经无法再次说服总部,说服这位副总裁。之前与她所造成的误解已经无法消除。

鲁众回忆,就在结束与联想的最终谈判并决定签约时,这位副总裁改变行程,没有通知鲁众,居然在签字仪式之前去商场购买珍珠项链和中国工艺品,耽误了时间,再加上塞车,结果AMD方迟到了一个多小时才赶到与联想的签字仪式现场。那时联想高层已经离开,只留下了几个商务人员,将已经签好字并盖上公章的合同交给AMD,但“仪式”显然没有了。这位副总裁大发雷霆,当场表示没有对方副总裁以上的人当场签字的合同无效,结果不欢而散。

一个月后,鲁众被宣布不再负责国内OEM业务。与联想的业务也被AMD从总部派来的人员接手。

而方正科技在催促数次AMD未果后,重回英特尔怀抱。至今方正科技未再推出基于AMD芯片的PC产品。稍后,原定04年10月份推出AMD服务器的浪潮也终止了合作。

心灰的鲁众最终选择了离开。2004年10月12日,鲁众与AMD签下离职协议。并选择自己开创事业,开设的一家名为“汇通天下”的商务咨询公司,从事投资咨询工作。

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